编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
2025年的火锅行业，正上演着一场“一半是海水，一半是火焰”的生存图景。
一边是消费降级、成本高企、价格战的多重挤压下，线下火锅店进入行业寒冬。《中国餐饮发展报告2025》显示，2025年上半年火锅企业新增注册量仅2.2万家，相较2021-2024年间每年5-10万家的爆发式增长，堪称断崖式下滑。
另一边却是定位“家庭自炊场景”的锅圈逆势突围：2025年第三季度，锅圈预计营收18.50-20.50亿元（同比增长13.6%-25.8%），核心经营利润6500-7500万元（同比增长44.4%-66.7%）。业绩的增长直接带动资本市场的认可，其股价从2025年1月的1.57港元/股低点，攀升至11月的4.44港元/股高点，区间涨幅接近翻倍，达98.1%。
图源：锅圈官方
图源：雪球
然而，品牌方的“暖意融融”与加盟商的“寒意阵阵”形成了强烈反差。我们在和多位锅圈加盟商深入交流后发现，当前锅圈加盟商正面临三大现实困境：其一，国内饮食偏好的地域差异显著，叠加品牌门店加密布局，直接导致加盟商“旺季不旺”，门店营业额与毛利率持续承压；其二，食安问题如同悬顶的“达摩克利斯之剑”，每一次负面事件都在侵蚀消费者信任，对门店复购率造成持续性冲击；其三，火锅品类自身存在场景局限，新业务探索尚处初级阶段，未能形成有效业绩补充，进一步加剧了门店的经营压力。
旺季不旺，在家吃火锅不香了？
“几年前冬季旺季时，门店日营业额能稳定突破万元，如今仅有个别门店能维持这一水平，不少门店日营业额只有两三千元，甚至有个别门店跌至几百元。现在完全感受不到旺季对业绩的拉动作用了。”河南某地锅圈加盟商杜磊（化名）的话，道出了当前不少锅圈加盟商的困境。
杜磊坦言，锅圈门店的淡旺季分界本就十分明显。以河南地区为例，每年11月至次年2月是传统旺季。但春节结束后，随着务工人员陆续返城、家长需筹备孩子的学费与生活费，消费力迅速收缩，门店随即进入淡季。从3月到10月的大半年时间里，门店基本处于淡季状态，其中夏季高温期更是“淡季中的淡季”。淡季里，不少门店日营业额徘徊在几百元，极端情况下甚至出现“挂零”。
淡季的核心痛点是“亏损”，固定成本的刚性支出让加盟商不堪重负。门店营业期间需全程开放空调，几组冰柜要24小时不间断运转，部分门店还需额外租赁冷库囤货。更关键的是，多数门店使用商业用电，电费成本居高不下。据杜磊透露，今年夏季高温时，他的门店一个月电费就高达四五千元，而当月产品销售的毛利润仅两三千元，连电费都无法覆盖，更别提人工、房租等其他开支。
除淡旺季失衡，外部火锅市场的低价竞争，进一步挤压了锅圈的生存空间。“我自己就是卖锅圈的，但我媳妇和她闺蜜吃火锅，都愿意去外面的火锅店。”杜磊直言，如今线下火锅店的性价比优势十分突出：不仅价格低廉，还能提供优质服务与丰富品类。相比之下，“在家吃火锅”的吸引力持续弱化，常有顾客到店看完商品价格后直言：“你家东西太贵了，还不如去火锅店吃划算呢。”
这一趋势并非个例，行业数据早已给出佐证。《火锅产业发展报告2025》显示，自2023年Q4起，火锅人均消费金额已从80余元的水平持续下滑，至2024年末降至70余元。头部品牌的客单价也同步走低：
海底捞2025年半年报显示，上半年公司客单价降至97.9元，自2023年跌破百元后持续下探。
曾定位人均百元的“楠火锅”公开宣布向“极致性价比”转型，将客单价锚定在70-80元。
怂火锅更是直接打出“锅底八块八，荤菜九块九”的低价策略，全面加入价格战。
就连中高端定位的湊湊，其2025年上半年人均消费也同比下降6元，降至137.8元。而当消费者习惯火锅“低价化”后，行业后续再想提价难度颇大，这也让锅圈“在家吃火锅”的模式愈发缺乏吸引力。
图源：呷哺集团公告
比外部竞争更致命的，是品牌内部门店加密带来的内耗。“锅圈早年为了快速扩张，曾承诺1.5公里半径保护、0加盟费，但现在的半径保护形同虚设。”杜磊无奈表示，随着锅圈持续加密门店，不少区域市场直接出现800米内开设两家门店的情况。对品牌方而言，加密门店能快速提升规模；但对加盟商来说，这直接导致客流分流，门店之间陷入“抢客”的恶性竞争。
“经常有顾客来多要购物袋，说‘拿回家当垃圾袋’，或者以‘天天来买’为由索要额外小料。”杜磊直言，拒绝的话，顾客会抱怨“旁边店都送，你太抠”，甚至放话“下次不来了”；答应的话，消息很快会通过抖音、宝妈群扩散，后续大量顾客都会效仿，“小县城圈子就这么大，根本扛不住这种消耗”。
外部挤压与内部内耗之外，下沉市场的消费断层，更让锅圈的经营雪上加霜。杜磊表示，锅圈的核心目标客群是年轻人，但县域、乡镇市场的年轻人大多外出读书、务工，留守群体以中老年人为主。
这一现象并非个例，《瞭望》杂志在《县城为什么留不住人》一文中就曾指出，普通县城想通过“乐业”实现“安居”难度极高，形成了恶性循环：县城因缺乏吸引力难以留住人才，没有人才就吸引不到优质企业，没有好企业又进一步加剧年轻人流失。年轻人的持续外流，直接导致锅圈核心客群萎缩。
而留守的中老年人，又让锅圈面临“产品难适配”的尴尬。这部分群体虽不乏消费能力，却普遍崇尚节俭——“河南彩礼压力大，很多家庭要为孩子攒钱，花钱格外谨慎”；更关键的是，他们的饮食习惯早已固化，以馒头、面条等面食为主，一年也吃不了几次火锅。此外，中老年人对新鲜蔬菜、肉制品的消费习惯已经完全养成，想要改变本就困难。而火锅品类本身的地域属性，更让这种适配难度雪上加霜。
下沉市场的客群流失与消费习惯固化难题，让锅圈董事长杨明超提出的“未来五年瞄准县市区下沉市场新增1万家门店”的战略目标，面临不小的落地挑战。
组合拳难破盈利困局，加盟商陷毛利下滑泥潭
面对淡旺季失衡、消费断层、加盟商盈利难的三重困境，近两年锅圈陆续打出一系列转型组合拳试图破局：
其一，拓宽SKU矩阵以延伸消费场景——春季门店主推露营烧烤套餐，夏季重点布局小龙虾与雪糕品类。此外，还有手抓饼、包子等产品，以及各类软饮料。当前的锅圈将“在家吃饭”的体验从火锅、烧烤延伸至一日四餐，全力打破场景局限。
其二，加码线上线下联动引流——总部牵头通过抖音直播售卖团购套餐，同时上线淘宝闪购、美团等主流平台，打通即时零售链路，多渠道拉动客流。
其三，推进门店智能化改造降本增效——2025年推出24小时无人零售新店型，上半年已完成超两千家零售门店的智慧化、无人化改造，既有效降低人力成本，又实现7X24小时不间断营业，提升营收可能性。
其四，拓展全新业务赛道——2025年8月完成对四川熊喵智厨科技有限公司的数千万元级战略投资，以“智能炒菜机”为核心，依托自有标准化食材与调味体系，在社区场景为消费者提供现制中餐，“锅圈小炒”项目将于2026年1月6日在郑州开启首店试运营。
其五，强化供应链建设提升自有产品占比——截至2024年12月31日，锅圈已拥有“和一”“丸来丸去”“澄明”“欢欢”“逮虾记”“台江工厂”等6家食材生产厂，数量较2023年翻番；2025年5月，“广元澄明”工厂正式投产，自有工厂数量增至7家，分别聚焦调味料、丸滑及水产类、牛肉类等核心产品生产，目前锅圈销售产品中20%以上来自自有工厂，旨在通过供应链优化控制成本。
然而，这些转型尝试并未有效破解加盟商的盈利难题，反而暴露出诸多新的运营矛盾。叠加消费市场变化与品牌自身存在的问题，加盟商的经营困境进一步加剧。
来自江西某地的前锅圈加盟商张明（化名）直言，随着抖音团购、外卖等线上渠道占比持续提升，门店综合毛利率已降至15%-20%，远低于锅圈官方宣称的35%单店综合毛利率。在他看来，门店综合毛利率持续下滑，除了外卖平台的高额扣点外，核心症结在于零售场景多元化带来的运营冲突。
张明举例说明：“常有顾客核销抖音团购套餐时要求调换菜品，比如‘把鸭血、鸡蛋面、川粉换成其他的，这些孩子不喜欢吃’。”这种调换需求让加盟商陷入两难：答应调换，不同商品的毛利率差异较大，会直接侵蚀门店利润；拒绝调换，不仅无法完成套餐核销，还会引发顾客不满，进而影响后续复购。
更棘手的是，部分顾客核销时还会提出额外索取要求，比如“送10套餐具、两个桌布，再加点涮菜”。这些未在套餐约定内的附加需求，进一步增加了门店的运营成本与沟通成本，让本就微薄的利润空间雪上加霜。
除零售场景多元化带来的冲突，消费者需求变化与锅圈门店产品、模式的不匹配，更成为核心经营难题。当前消费者愈发追求性价比与新鲜现制，这与锅圈门店以冻品、预制菜为主的核心供给形成明显矛盾，具体体现在两方面：
一方面，在家吃火锅的消费频率本就不高，不少消费者到店后会先对产品拍照，再到电商平台比价下单；同时，超市频繁推出同类低价引流产品，比如安井火锅丸子9.9元特价，而锅圈门店内同款火锅丸子会员价仍需11.8元，明显的价差直接削弱了门店的价格竞争力。
另一方面，近两年消费者对预制菜的抵触情绪持续升温，锅圈门店部分冻品较长的配料表让消费者心存顾虑，直接拉低了下单意愿。尤其是2025年肉制品整体价格走低，新鲜肉制品与冻品的价差进一步缩小，消费者更倾向于选择新鲜食材。这一消费偏好的转变，直接导致门店复购率下滑、回头客减少，经营难以为继。
这种对“新鲜、现制”的追求，已蔓延至整个餐饮领域，进一步挤压了锅圈的生存空间。杜磊（化名）补充道：“现在当地很多餐饮门店都直接打出‘不使用预制菜’的宣传；早餐店更是如此，当地消费者偏爱现包包子，要是用速冻包子售卖，很容易失去顾客。就连夏季餐饮市场，不少门店也推出‘99元/7斤现制小龙虾+雪糕无限吃’的活动，性价比和现制优势都很突出，对我们的冲击很大。”
雪上加霜的是，锅圈屡屡被曝光的食品安全问题，进一步冲击了品牌信誉与加盟商业绩。2025年9月，有媒体报道消费者投诉在锅圈火锅底料中发现蛆虫，相关问题引发监管部门介入；10月，有网友曝光在锅圈“七珍菌菇荟”产品中吃出烟头；11月，又有消费者反映在锅圈食汇购买的未拆封毛肚中发现苍蝇，“苍蝇翅膀、苍蝇腿都清晰可见”，引发广泛关注。而在黑猫投诉平台上，关于锅圈的投诉更是不断：涵盖“烧烤食材有蛆”“鸭肠过期”等不少问题。
图源：黑猫投诉
更令人啼笑皆非的是，有网友爆料在锅圈买到生产地标注为“海南省周口市”的羊肉——事实上，周口市隶属于河南省，这一明显的标注错误不仅暴露了品控漏洞，更引发了消费者对产品品质的普遍质疑。一系列食品安全问题的爆发，让本就艰难的加盟生意更是雪上加霜。
图源：抖音
自救乏力+行业变革挤压，门店增长放缓
面对持续的困境，锅圈不得不主动开启自救模式，常见路径包括缩减门店员工规模，将门店转型为夫妻店或个人经营以压缩人力成本；或是尝试拓展TOB业务，寻找新盈利点。但从实际效果来看，拓展TOB业务并未达到实际预期。
杜磊（化名）坦言，在对接餐饮门店洽谈合作时，多次被对方以“供货价格过高”拒绝：“对方明确表示，用我们的冻品会压缩他们的利润空间，根本没有合作的可行性。”
加盟商TOB业务拓展受阻，背后实则是冻品行业整体寒冬与流通模式变革带来的双重挤压。从流通模式对比来看，锅圈采用的是“厂家代工→锅圈品牌方→锅圈门店→终端消费者”的四级流通模式，而传统冻品流通模式为“厂家→经销商→终端零售商→消费者”的三级模式。
原本锅圈的品牌溢价与流通层级就使产品价格优势不明显，叠加2025年冻品行业深陷下行周期，头部企业业绩普遍承压，进一步加剧了市场价格竞争的激烈程度。以2025年上半年为例，国内多家冻品上市公司净利润下滑，甚至部分企业出现营收和利润双双失速的问题。
图源：基于公开信息整理
行业寒冬下，冻品批发市场的萧条景象更直观地反映了市场压力。华北某冻品批发市场的数据显示，2025年市场内商户数量较三年前减少42%，大量空置摊位贴满“转租”告示。更严峻的是，市场内价格倒挂现象普遍，一线品牌的终端零售价甚至低于经销商出货价，导致大批二级批发商被市场淘汰，不少从业者无奈转行开网约车、摆摊谋生。
为挽救业绩增长，头部冻品企业纷纷发起“去中间化”运动，进一步冲击了锅圈的流通模式。各大冻品厂家的大区经理不再局限于对接省级、市级经销商，而是以“协助动销”的名义直接对接终端。这种厂家直达终端的模式，实则是对传统经销商体系的“釜底抽薪”，让二级批发商失去了存在价值。
当冻品厂家可以直接对接终端门店、直达消费者，整个行业的流通层级被大幅压缩，产品价格更具竞争力，这让锅圈无论在TOB业务还是TOC业务上，价格优势都愈发不明显。
外部市场挤压之外，锅圈总部对门店的严苛考核与罚款要求，进一步加重了加盟商的经营负担。据杜磊透露，锅圈对门店设有明确的KPI考核指标，包括会员拉新数量、会员充值金额、肉多多产品销售数量、积分兑换量、加购率、会销比等多项内容。若门店无法完成KPI要求，将面临“双关”（关闭抖音、美团线上渠道）或“强制到总部学习”的处罚。
此外，门店还需遵守严格的运营规范，例如未穿工服将被罚款100元。“总部这些考核的出发点或许是好的，希望通过拉新、充值锁定客户，为后续营销铺路。但在门店处于淡季、消费市场愈发理性的当下，这些考核任务根本难以完成，反而成了压在加盟商身上的额外负担。”杜磊无奈表示，
内外部压力叠加下，看不到盈利希望的加盟商纷纷选择闭店退场，这一趋势也直接反映在锅圈的门店数量变化上。2024年锅圈门店出现首次负增长；2025年前三季度，门店数量虽回升至10761家，但较2024年末仅增长611家，整体增速已明显放缓，扩张势头难续往日辉煌。
图源：基于锅圈财报整理
2025年锅圈的发展困局，本质是“品牌规模扩张”与“加盟商盈利保障”的失衡，叠加行业消费降级、冻品行业变革、消费需求升级的多重外部压力。品牌方的转型组合拳未能精准破解加盟商的核心痛点，而门店加密、严苛考核等举措反而加剧了经营负担。
对于锅圈而言，若想实现下沉市场扩张的战略目标，亟需重构与加盟商的共赢模式，在供应链优化、价格管控、考核机制等方面精准发力，同时筑牢食品安全防线，方能缓解当前的生存困局。